Von der Zielgruppe zur Buyer Persona
Während der Begriff „Zielgruppe“ allgemein bekannt ist, sieht es bei der “Buyer Persona” oder auch dem “Kundenavatar” oder dem “perfekten Kunde” schon etwas anders aus. Dachtest du vielleicht, dass eine Buyer Persona und die Zielgruppe eigentlich das Gleiche ist?
Nun, es geht schon in die gleiche Richtung – wie die Zielgruppe, spiegelt die Buyer Persona deine eigentlichen Käufer wieder. Das Konzept der Buyer Persona ist dabei allerdings sehr viel granulärer und deckt viel mehr ab als nur oberflächliche demografische Merkmale.
Richtig angewendet, hilft dir deine Buyer Persona, deine Inhalte gezielt an unterschiedliche Zielgruppen-Segmente anzupassen… und so wird auch das Copywriting deiner Webseite zum Kinderspiel!
Wie gestalte ich erfolgreiche Inhalte auf meiner Webseite?
Wie im richtigen Leben, kommt es bei deinen Inhalten zunächst auf dein Ziel an. Denn wenn du dein Ziel nicht kennst, ist es schwierig, dort anzukommen!
Wenn du dein also Ziel klar definiert hast, solltest du dir auch darüber klar sein, WEN du mit deinen Inhalten und deinem Angebot ansprechen möchtest.
Denn in unserer schnelllebigen Zeit ist nichts wichtiger als Klarheit:
- Klarheit, wen wir ansprechen
- Klarheit, welche Wertversprechen wir machen
Kennst du das auch: du bist auf einer Webseite und denkst dir “krass, die meinen genau mich?! Genau das brauche ich!”.
Das passiert immer dann, wenn du viele Merkmale mit der Buyer Persona teilst!
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Standard. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf den Button unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Weitere Informationen“Buyer-Personas sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen deiner idealen Kunden”
Die Kunden also, die für dich am profitabelsten sind, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht und mit denen es einfach entspannter ist. Die Kunden, für die dein Angebot genau richtig ist. Wenn es dir so geht wie mir, dann sind das genau die Kunden, die du anziehen möchtest. Und mit den richtigen Taktiken, gelingt dir das.
Vielleicht hast du dir auch noch nie über deine idealen Kunden Gedanken gemacht? Dann wird’s auf jeden Fall Zeit! Denn durch die Arbeit mit Buyer Personas, kannst du die Richtung deines Business effektiv lenken und zum Positiven verändern.
Zusammengefasst – du erstellst eine oder mehrere Buyer Personas um:
- deinen idealen Kunden zu identifizieren
- dich in deinen idealen Kunden hineinzuversetzen
- deine idealen Kunden auf ihrer Ebene anzusprechen
Buyer Personas helfen dir, deine Inhalte und das Marketing gezielt an unterschiedliche Zielgruppen-Segmente anzupassen und entsprechend zu personalisieren, zu segmentieren und Botschaften und Informationen so zu personalisieren.
In Verbindung mit Lifecycle-Phasen (d. h. wie weit eine Person in Ihrem Verkaufsprozess fortgeschritten ist), helfen sie dir, Inhalte gezielt einzelnen Phasen zuzuordnen.
Außerdem machen sie dein Copywriting, z.B. das Texten deiner Homepage so viel einfacher, denn du weißt genau, wie du dein Publikum ansprechen solltest.
Und falls du Texter beauftragst (was ich übrigens sehr gut verstehen kann, man kann ja schließlich nicht alles selber machen!), dann hilft eine Buyer Persona den Schreibexperten enorm, die richtige Wortwahl zu finden.
Das ist sehr wichtig, denn schließlich sind externe Texter nie so nah an deinen Kunden und an deinem Produkt wie du selbst!
Welche Information du brauchst und wie du eine Buyer Persona anfertigen kannst, sage ich dir gleich, aber zunächst beschäftigen wir uns damit, WIE wir an die nötigen Infos kommen.
(Welche Keywords du nutzen solltest, findest du übrigens auch hier im Blogbeitrag zum Thema „Keywords finden„.)
Strategien und Taktiken um an die Informationen zu kommen
Das Naheliegendste wird manchmal übersehen, daher sage ich es dir: Sprich mit deinen Kunden!
Egal ob der persönliche Kontakt besteht, oder ob du nur eine Telefonnummer oder Emailadresse hast – du wirst erstaunt sein, wie auskunftsfreudig deine Kunden sind. Ganz besonders die zufriedenen!
Also, trau dich und führe ein paar Interviews mit deinen idealen Kunden – was sie umtreibt, ihre Erfahrungen mit deinem Produkt, worauf es für sie wirklich ankommt.
Du kannst dazu auch eine Umfrage erstellen und per Email verschicken oder direkt auf deiner Webseite einbinden.
Sprich auch mal mit deinem Verkaufsteam – sie haben oft einen großen Erfahrungsschatz, auf den sie zugreifen können. Sowohl was deine Traumkunden betrifft als auch diejenigen, die du vielleicht besser versuchst auszusortieren, weil sie nur Ärger bringen (du weißt bestimmt genau, wen ich meine…).
Zu guter Letzt, kannst du auch alte Emails und Kundenkommunikationen durchgehen – gibt es hier ein Muster oder Themen, die immer wieder aufkommen?
Wenn du genug Daten sammelst, kristallisiert sich dann Einiges heraus:
- Welche gemeinsamen Merkmale haben deine “Traumkunden”?
- Bei welcher Art von Kunden kommt unser Angebot besonders gut an?
Ich habe vor kurzem einen Buyer Persona Workshop bei einem meiner Kunden durchgeführt. Hier saßen die Geschäftsführerin, die Verkaufsleiterin und ich.
Es war erstaunlich, wie viele Infos wir – allein durch bisherige Erfahrungen mit den Kunden – zusammentragen konnten.
Wir füllten also unser Worksheet aus.
Genau einen Tag später bekam ich eine Email der Verkaufsleiterin:
“die Beiden passen 1:1 in unser Profil des Traumkunden – sogar die Berufe passen!”
Wenn du nun die Texte auf deiner Webseite anpasst, um deine Traumkunden noch zielgerichteter ansprechen zu können… bekommst du mehr Leads mit einer besseren Qualität.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Standard. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf den Button unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Weitere InformationenWie erstelle ich eine Buyer Persona?
Wie schon anfangs erwähnt, gilt bei einer Buyer Persona – je detaillierter desto besser. Es geht darum, tief in die emotionale Welt deiner Traumkunden einzutauchen, um wirkungsvoll kommunizieren zu können.
Dabei helfen uns gezielte Fragen, die wir für unsere Buyer Persona beantworten.
Grundsätzliches: Hintergrund – Name und Beschreibung
- Demografische Daten & Interessen – Alter?
- Geschlecht?
- Einkommen?
- Ort?
- Bildung?
- Familienstand?
- Welche Bücher sind von Interesse?
- Gibt es für sie interessante Events & Konferenzen?
- Welche Marken & Influencer sind von Interesse?
Frustrationen & Ängste
- Warum liegen sie Nachts wach?
- Was nervt und/oder frustriert?
- Welche (große oder kleine) Herausforderungen müssen sie täglich überwinden?
- Wer oder was steht Ihnen im Weg Ihres Erfolges oder Glücks?
- Woran scheitern sie häufig?
- Womit haben sie häufig zu tun, was schwer zu managen oder verstehen ist?
- Über welche Features (oder fehlende Features) beschweren sie sich häufig (bezüglich deines Produktes / Services)?
Wünsche & Sehnsüchte
- Welche Wünsche haben sie für sich selbst?
- Was möchten sie für die Leute um sie herum?
- Was möchten sie erreichen?
- Welche Ziele haben sie sich gesetzt?
- Welche Werte sind ihnen wichtig?
- Was sind ihre heimlichen Sehnsüchte?
Kaufentscheidung
- Must-Haves
- Servicelevel Erwartungen
- Preis / Budget Überlegungen
- Qualitätserwartungen
- Gibt es bekannte Ausschlusskriterien?
- Was sind häufige Einwände, die es zu überwinden gilt?
- Gibt es zusätzliche Entscheidungsträger?
… und nun kommen wir ans Eingemachte und den vielleicht wichtigsten Teil der Buyer Persona Vorlage.
Bei jedem Geschäft, das wir tätigen kaufen unsere Käufer nicht wirklich das Produkt oder den Service, den wir anbieten… eigentlich werden wir bezahlt, um unsere Kunden von einem unerwünschten Zustand in den erwünschten Zustand zu verlagern.
Was meine ich mit diesen Zuständen?
Nun, Im “Bevor”-Zustand, sind Kunden auf die ein oder andere Art unzufrieden – sie haben Schmerzen, sind gelangweilt, verängstigt oder einfach unzufrieden aus allen möglichen Gründen.
Im “Danach”-Zustand – also nachdem sie mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Berührung kamen – ist ihr Leben besser. Die Schmerzen sind weg, sie fühlen sich unterhalten, beruhigt und sind nicht mehr unzufrieden, mit der Sache, die sie vorher geplagt hat.
Kurz gesagt – Menschen kaufen kein Produkt und keinen Service – sie kaufen eine Transformation.
Die Aufgabe deines Marketings ist es, die Transformation von dem “Bevor” in das “Danach” effektiv zu kommunizieren.
Und so gewinnst du mehr Leads und mehr Kunden.
Daher muss auch glasklar sein, was dein Wertversprechen an deine Kunden ist. Was ist das gewünschte Resultat, das dein Produkt oder Service deinem Kunden beschert?
Um diese Klarheit zu bekommen, können wir uns folgende Fragen stellen:
Haben
- Was haben deine Kunden vorher, das sie nachher nicht haben (oder umgekehrt)?
Fühlen
- Wie ist der emotionale Status vorher und nachher?
Ein durchschnittlicher Tag
- Wie sieht für deine Persona ein besonders schlechter Tag? Und wie ein besonders guter Tag?
Status
- Was ist “die Geschichte”, die sich jemand über sich selbst erzählt, vorher und nachher?
Mit Beispielen wirst du alles nachvollziehen können, hier findest du meine ausgefüllte Vorlage am Beispiel eines Verkäufers von Hundebetten (dieses Beispiel kommt nicht von ungefähr, ist doch gerade meine kleine Pudeldame eingezogen…)
Für meine Kunden habe ich einen Workshop erstellt, um Schritt für Schritt die Buyer Persona zu erstellen.
Wenn du meine Präsentation dieses Workshops haben möchtest, kannst du mich gerne kontaktieren.
Und nun wünsche ich dir viel Erfolg beim Erstellen deiner ersten Buyer Persona!
Falls du Fragen oder Anregungen hast oder deine Erfahrungen mit dem Erstellen von Buyer Personas teilen möchtest, dann schreib doch einen Kommentar! 🙂
Bildnachweis: Bild von Clker-Free-Vector-Images auf Pixabay
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Standard. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf den Button unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Weitere Informationen
Asking questions are genuinely pleasant thing if you are not understanding
something entirely, however this piece of writing offers fastidious understanding even.
Thank you. Helpful information.
It is the best time to make a few plans for the future
and it’s time to be happy. I have read this publish and
if I may just I desire to counsel you few attention-grabbing
things or advice. Perhaps you could write next articles relating to this article.
I desire to read even more things about it!
Seriously quite a lot of fantastic material.
Undeniably believe that which you stated. Your favorite
reason seemed to be on the web the easiest thing to be aware of.
I say to you, I certainly get annoyed while people think about worries that they plainly
don’t know about. You managed to hit the nail upon the top as well as
defined out the whole thing without having side effect , people could take a signal.
Will likely be back to get more. Thanks
You stated that exceptionally well!
This is a topic that’s close to my heart… Cheers! Exactly where are your contact
details though?
I’m not sure where you are getting your info, but good topic.
I needs to spend some time learning much more or understanding
more. Thanks for magnificent info I was looking
for this info for my mission.
Fantastic blog you have here but I was curious about if
you knew of any community forums that cover the
same topics talked about here? I’d really like to be a part of online community where I can get comments from other knowledgeable individuals that share the same interest.
If you have any recommendations, please let me know. Many thanks!
Hi there, just became alert to your blog through Google, and found that it is truly
informative. I’m going to watch out for brussels.
I’ll be grateful if you continue this in future. A lot of people will be benefited from your writing.
Cheers!
Do you have a spam issue on this website; I also am a blogger, and I was curious about your situation; we have created
some nice practices and we are looking to trade strategies
with other folks, be sure to shoot me an email if interested.
This is the right website for anyone who wishes to find out about this topic.
You know so much its almost hard to argue with you (not that I actually would want to…HaHa).
You certainly put a new spin on a topic that has been written about for years.
Wonderful stuff, just great!
Whats up very cool web site!! Guy .. Excellent .. Wonderful ..
I will bookmark your web site and take the feeds additionally?
I’m glad to find so many helpful info here in the submit, we’d
like work out extra strategies in this regard,
thanks for sharing. . . . . .
Hi, I do think this is a great website. I stumbledupon it 😉
I’m going to return yet again since I book marked it. Money and freedom is the greatest way to change, may you be rich and continue to help others.
It is not my first time to go to see this site, i am
browsing this web page dailly and get good information from here every day.
Hello Dear, are you genuinely visiting this web site on a regular basis, if
so after that you will absolutely obtain fastidious experience.
Wonderful write ups. Thank you.
Hi, this weekend is pleasant designed for me, for
the reason that this point in time i am reading this enormous informative post here at my house.
Wow that was unusual. I just wrote an extremely long comment but after I
clicked submit my comment didn’t show up. Grrrr… well I’m not writing all that over again. Anyway, just wanted to
say excellent blog!
https://rikvip05.com/
Slotasia merupakan platform permainan online yang cukup populer oleh para
pemain di Indonesia. Sebagai platform slot Asia yang menyediakan berbagai pilihan game menarik,
pengguna dapat menikmati pengalaman bermain yang nyaman melalui fitur slot asia login yang
praktis. Selain itu, banyak pemain mencari slot gacor asia karena potensi hadiah yang menguntungkan. Dengan koleksi permainan yang lengkap dan layanan yang berkualitas, game slot gacor menjadi salah satu pilihan favorit bagi pecinta hiburan online.
Fine postings Regards.
Amazing data, Thanks.
Useful facts, Thank you.
Many thanks, A lot of posts.
Terrific info. Thanks a lot.
Beneficial stuff, Cheers.
Superb tips Thanks.
Reliable data, Appreciate it!
This is nicely put! .
Fine postings Thanks a lot!
You made your point!
Amazing many of terrific knowledge!
Superb posts. With thanks.
Terrific post however I was wanting to know if you could write a litte more on this subject?
I’d be very thankful if you could elaborate a little bit more.
Cheers!
Hi, I do think this is a great blog. I stumbledupon it 😉 I will come back
once again since I bookmarked it. Money and freedom is tthe best
way to change, may you be rich and continue to help others.
Thanks! Useful stuff.
Very good article! We are linking to this great article on our site.
Keep up the good writing.
Everyone loves what you guys tend to be up too. This sort of
clever work and coverage! Keep up the terrific works guys I’ve
added you guys to my personal blogroll.
I think this is one of the so much important info for me.
And i am satisfied studying your article. However should remark on few general things, The site taste is perfect, the articles
is really excellent : D. Good activity, cheers
Feel free to visit my page; vitamintoto situs terpercaya
I have read so many articles concerning the blogger lovers except this article is
genuinely a good article, keep it up.
my blog; Situs resmi vitamintoto
I like the valuable information you supply in your articles.
I’ll bookmark your blog and test once more here frequently.
I am somewhat sure I’ll be told a lot of new stuff right right here!
Good luck for the following!
It’s going to be end of mine day, however before finish I
am reading this wonderful piece of writing to improve my know-how.
Also visit my web site: Vitamintoto Indonesia
An intriguing discussion is definitely worth comment.
There’s no doubt thwt that you ought to write more about this
subject, it might not be a taboo matter but generally people don’t talk about such topics.
To the next! Cheers!!
Excellent, what a website it is! This weblog presents useful facts to us, keep it up.
I’m not sure why but this site is loading extremelly slow
forr me. Is anyone else having this issue or is it a issue on my end?
I’ll check back later on and see if the problem still exists.
Heya terrific website! Does running a blog like this require a large amount of work?
I’ve very little understanding of coding but I had been hoping
to tart my owwn blog in the near future. Anyhow,
should you have any recommendations or tips for new blog owners please share.
I understand this is off subject however I just wanted to ask.
Kudos!
Hi there! I know this is kinda off tpic nevertheless I’d figured I’d ask.
Would you be interested in trading links or maybe guerst authoring a blog
post or vice-versa? My website discusses a lott of the same topics as yours and I feel we
could greatly benefit from each other. If you are interested feel
free to send me an e-mail. I look forward to hearing from
you! Great blog by the way!
I like the helpful inormation yoou provide to your articles.
I will bookmark your weblog and take a look at again right here
regularly. I’m mopderately certain I’ll learn many new stuff right rigtht here!
Best of luck for the following!
I am really enjoying the theme/design of your site.
Do you ever run into any browser compatibility issues?
A small number of my blog audience have complained about my blog not operating correctly in Explorer but looks great in Safari.
Do you have any recommendations to help fix this issue?
Wow, that’s what I was looking for, what a material!
present here at this blog, thanks admin of this site.